John Fernández
KTM no ha fichado a un ingeniero estrella ni a un diseñador rompedor. Ha hecho algo quizá más importante: llevarse de BMW Motorrad a uno de los hombres que mejor sabe cómo vender motos a gran escala.
Stephan Reiff, hasta ahora vicepresidente de Clientes y Ventas en BMW Motorrad, se incorpora a la cúpula de KTM como nuevo director comercial. Un movimiento silencioso, poco vistoso de primeras, pero muy revelador del momento que vive la marca austriaca y de hacia dónde quiere ir.
KTM mira a BMW para vender mejor en su nueva etapa
Durante su etapa en BMW Motorrad, Reiff estuvo al frente del área comercial en un periodo especialmente exitoso para la división de dos ruedas del grupo bávaro. Fue entonces cuando BMW Motorrad superó por primera vez la barrera de los 3.000 millones de euros en ingresos, consolidando su posición como uno de los grandes referentes del mercado premium a nivel global. No es poca cosa en un sector cada vez más tensionado por costes, normativas y competencia.
Ahora, KTM ha decidido llevárselo a casa. Y no para un puesto menor. Como director comercial (CCO), Reiff asumirá el control de Ventas, Marketing, planificación estratégica, red de concesionarios y posventa. Es decir, todo lo que tiene que ver con cómo una moto llega al cliente, cómo se comunica y cómo se sostiene el negocio una vez vendida.
El movimiento encaja con el momento que atraviesa KTM. Tras años de expansión agresiva, lanzamientos constantes y una estructura muy flexible (especialmente en marketing), el grupo austriaco está en pleno proceso de reordenación interna. Más control, más eficiencia y, sobre todo, más foco en vender bien en un mercado cada vez menos indulgente.
No es casualidad que KTM haya mirado precisamente a BMW. Mientras los bávaros han empezado a explorar fórmulas más contenidas para reducir costes en la presentación y promoción de sus modelos, KTM ha defendido históricamente una estrategia de marketing más tradicional y muy ambiciosa. Dos filosofías distintas que ahora se cruzan en la figura de Reiff.
Su incorporación implica una colaboración directa con el CEO de KTM, Gottfried Neumeister, y se produce en un consejo de administración que ya venía reforzándose en los últimos meses, con la llegada de Petra Preining como directora financiera. Señales claras de que KTM no solo quiere seguir haciendo motos competitivas, sino también venderlas mejor y con una estrategia más sólida a largo plazo.
Reiff asumirá oficialmente su nuevo cargo el 1 de abril. A partir de ahí, empezará a verse si KTM busca parecerse un poco más a BMW en lo comercial… o si simplemente ha decidido llevarse a uno de sus cerebros para jugar su propia partida.
Imágenes | KTM, BMW
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